Наполеон любил повторять, что в войне все решают три вещи: «Деньги, деньги и деньги». В бизнесе финансирование тоже играет ключевую роль, но в конечном итоге успех зависит от Идеи. Об это же, по словам историков, говорил Ротшильд: «Чтобы заработать на жизнь, нужно усердно трудиться. Чтобы разбогатеть – нужна идея».
Почему бизнес-концепция «стартап» стала столь популярная именно в начале двадцать первого века? Как писал в своем блоге американский антрепренер Нил Патель, «К этому моменту все прибыльные ниши на рынке были давно заняты крупными корпорациями. Поэтому секрет успеха для новичков – суметь найти узкую нишу с неудовлетворенным спросом в рамках крупного и популярного коммерческого направления».
Определение стартапа
Википедия (куда уж без нее) определяет Startup как «коммерческий проект с короткой историей, быстро создаваемой и масштабируемой бизнес-моделью». Под «быстрым масштабированием» понимается становление и расширение коммерческого проекта до уровня сверхрентабельности в кратчайший период.
В этом плане стартапы можно сравнить с модной в наше время моделью «вирусного взрывного роста». Хотя принято считать, что стартапы организуются по нестандартным бизнес-моделям, все-таки единая теоретическая основа существует и в этом направлении:
- Как и вирусное распространение рекламы, стартап начинается с этапа разработки необычной концепции вовлечения целевой аудитории (pre-seed) и посева (seed).
- Со стратегией Growth Hacking (взрывной рост проекта) Startup роднит технология альфа и бета-тестирования результатов.
- В основе бизнес-плана закладывается удовлетворение неудовлетворенных потребностей узкой целевой аудитории нестандартными подходами.
Бизнес – это не про «купи-продай», бизнес – это помощь людям в решении проблем и жизненных задач. Английскую фразу Start Up можно интерпретировать как «быстрый и легкий старт». Легкий не в смысле, что все будет просто, а «налегке», без массированного финансирования.
Почему под стартап трудно получить инвестиции
Коммерческая деятельность во многом аналогична азартной игре – здесь есть выигрыши и проигрыши. «Как карта ляжет». Профессиональные предприниматели выстраивают стратегию бизнеса с акцентом на минимизацию рисков, чтобы в итоге проигрыши были компенсированы выигрышами.
Поэтому под стартапы серьезные инвесторы денег дают с неохотой. Другое дело вложиться в проект с классическим бизнес-планом. Хоть прибыли в перспективе и не велики, зато и рисков нет – все идет по давно отработанной схеме.
Чтобы убедить инвестора вложиться в стартап, нужно продемонстрировать более высокие перспективы, нежели в традиционной бизнес-модели. И в этом еще одно сходство с вирусной рекламой – суметь разработать коммерческое предложение, производящее сногсшибательное впечатление (по-английски killing offer).
Разработка посева
Нил Патель объяснил концепцию «узкой ниши неудовлетворенного спроса в рамках широко востребованного продукта». Нет смысла начинать торговлю там, где нет достаточного числа покупателей. Но в рамках активного спроса всегда можно отыскать узкое направление, где целевая аудитория не находит «полного и глубокого удовлетворения своих специфических потребностей».
В качестве примера можно рассмотреть кейс с развитием сети кафе и баров для байкеров в США пятидесятых годов:
- С войны вернулись тысячи ветеранов, привыкших к каждодневному риску, которым размеренная жизнь обывателя показалась пресной и скучной.
- Так возникло движение байкеров, мотоциклистов, компенсирующих недостаток адреналина на высоких скоростях.
- Но кушать и выпивать хотят все. Желательно в кругу себеподобных, чтобы и поговорить.
Необычно одетые и вызывающе себя ведущие байкеры не приветствовались в традиционных кафе и барах. И вот кому-то из владельцев кафе пришла в голову идея организовать место для общения в привычном для суровых мотоциклистов формате. Серьезные инвестиции фактически не требуются.
Достаточно немного изменить дизайн интерьера и включить в меню блюда и напитки для настоящих мужчин. Много пива и текилы, жареное мясо, на стенах рамки с фотографиями знаменитых гонщиков с автографами. Инвестиции минимальные, но для специфической целевой аудитории все равно нет альтернативы.